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¿Qué es un KBI? Vuélvete más competitivo gracias a este indicador

por | 19 May, 2020 | Consejos

Ha pasado un poco de tiempo desde la ultima vez que dimos algo de amor al blog, pero antes que nos sermonees permítenos presentarte el tema que hemos preparado para ti en esta ocasión, el cual es más bien una continuación sobre los KBI’s, tema del cual ya te habíamos comentado de forma muy breve en un pasado artículo.

Entrando mas de lleno en el tema (y así librarnos de tu posible sermón) decimos que hasta hace pocos años las grandes empresas y pequeños negocios basaban sus mediciones de desempeño única y exclusivamente en los KPI’s (Key Performance Indicators), los cuales nos brindan datos sobre la calidad del trabajo realizado por los colaboradores, pero estas mediciones tienen un pequeño talón de Aquiles, y es que los resultados mostrados por estos KPI’s son solo numéricos, es decir, solo podremos saber la cantidad de objetivos completados por cada uno de los empleados.

Un buen ejemplo de esto es obtener un reporte de las ventas realizadas por todos los vendedores de nuestra tienda, viendo como en esta solo algunos pocos logran alcanzar cifras realmente sobresalientes por sobre el resto del equipo. ¿No te gustaría saber como hacer que el resto de vendedores sean tan buenos como esos pocos? Pues esto por desgracia es imposible saberlo tan solo empleando los KPI’s, puesto que estos indicadores son únicamente numéricos, es decir, nos muestran quienes están vendiendo más, pero no el motivo real por el que se da esta hazaña.

En estos momentos de seguro te estarás preguntando ¿Qué tiene eso realmente de malo? Pues nada realmente, siempre y cuando desees quedarte totalmente rezagado en un mundo cada vez mas competitivo y globalizado no tiene nada de malo seguir dependiendo de los muchas veces ‘’anticuados’’ KPI’s, y es que como te habíamos comentado mas arriba, estos indicadores se han vuelto muy lineales en la actualidad, ya que el mundo de los negocios es actualmente muchísimo más complejo, en donde ahora entran un sinfín de factores al momento de brindar un servicio o simplemente obtener la respuesta correcta por parte de los potenciales clientes de una determinada marca.

Una vez tomamos en cuenta que un KPI suele ser representado por un valor numérico ahora entra en escena una herramienta que bien puede verse como un complemento perfecto o bien una sustitución total, esto dependiendo de los objetivos que se persigan, puesto que no todos los negocios y empresas van tras los mismos fines.

Los KBI’s como indicador vital para nuestro negocio o empresa

Los KBI’s (Key Behavior Indicators) vienen prácticamente a salvarnos la vida en aquellos momentos en los que ya hemos empezado a plantearnos preguntas como pueden ser: ¿Cómo esos pocos vendedores han logrado vender casi el doble del resto? ¿Cuál es su técnica para ser tan buenos en lo que hacen? ¿Cuáles herramientas usan en su jornada laboral? ¿Quién se comió los dos últimos pedazos de pizza que tenia guardados en mi refrigerador? Heee bueno, eso ultimo no iba, pero ya entienden el punto.

Lo que intentamos explicar (y ojala no pasemos por tontos explicándolo) es que los KBI,s son los nuevos indicadores que investigan las razones por las cuales esos pocos empleados estrella logran tan buenos resultados mes tras mes en comparación con el resto que se queda en niveles digamos….ejem ejem, aceptables.

Pero ¿Qué es exactamente un KBI por definición? Pues bien, queridos Padawan, un KBI es un indicador del comportamiento clave, lo que quiere decir que busca aquellos patrones en la manera de comportarse que hacen que una o varias personas logren superar sus objetivos de un modo realmente sobresaliente. Los KBI’s nos sirven básicamente para replicar el éxito de esos pocos empleados estrella en el resto del equipo dentro de ese departamento o pequeño negocio, para ello podríamos dar un seguimiento a comportamientos como pueden ser:

  • El enviar el catálogo de la tienda vía correo o Whatsapp a clientes que ya hayan comprado alguna vez.
  • Las frases de cortesía que den a entender la importancia del cliente para el negocio.
  • El tener un trato un poquito mas informal con el cliente, haciéndole ver como un amigo mas que como una simple persona que comprara.
  • Ser mas que un vendedor para el cliente, mas bien ser su asesor personal.

Como puedes notar, estos son comportamientos que nos indican el por qué los vendedores estrella tienen tanto éxito al termino de cada jornada laboral a diferencia de sus compañeros de trabajo, quienes se mantienen en una postura sumamente lineal y conservadora. Este es un buen ejemplo de como podemos detectar comportamientos que, si bien pueden parecer no tener importancia, si hacen la diferencia en el trato hacia los visitantes de la tienda y por ende en los ingresos que percibes.

Pero la cosa acá no solo va de un entorno de tienda, ya que cuando se trata de los KBI’s tenemos un amplio rango de posibilidades, tal y como puede ser el rendimiento de un determinado departamento, en el que somos el/la gerente y necesitamos recibir un numero exacto de reportes al día. Al finalizar el día vemos como unos pocos empleados no solo logran entregarnos la cantidad de reportes establecida, sino que la superan por mucho, pero el resto de colaboradores se queda sin poder completar esta cuota diaria.

En estos escenarios también es posible emplear los KBI’s para poder detectar que están haciendo exactamente esos pocos empleados que si logran cumplir con la cuota de reportes diaria, verificando cuales son los comportamientos o técnicas que estos aplican en su jornada y así motivar al resto de sus compañeros para que implementen esos pasos con el fin de obtener una mejor productividad en la oficina.

Los KBI’s son sin duda una herramienta fundamental para lograr sacar lo mejor de nuestra empresa o grupo de trabajo, debido estos indicadores no se limitan a informarnos sobre ‘’cuanto’’ se hace, sino también ‘’como’’ y ‘’cuando’’. Para ser competitivos debemos mirar más allá y detectar esas pequeñas señales que hacen la diferencia entre un mal desempeño y uno realmente positivo.

¡Pues hasta aquí hemos llegado con otro artículo del blog, esperando verlos en una próxima ocasión (Que esperamos sea pronta) y por otro lado pidiéndoles disculpas, ya que debemos retirarnos para realizar una investigación exhaustiva sobre dos pedazos de pizza que se han perdido!

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