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KBI’s la nueva raza de analítica

KBI’s la nueva raza de analítica

Gracias al poder de la tecnología la big data y data science, una nueva raza de analítica se está abriendo paso en las empresas 2.0 estos son los KBI (Key Behaviour Indicators) cada vez más, vemos cómo las empresas empujan sus límites, implementando la inteligencia de comportamiento para la toma de decisiones.

En el pasado nuestra atención se enfocaba en tendencias y ratios, esencialmente nos dedicábamos a monitorear el negocio, el problema es que cuando buscábamos entender las causas de las alzas o las caída, los KPI (key performance indicator) se quedaban cortos y no eran capaces de responder la pregunta más esencial: ¿Qué pasó?.

Los KBI nos permiten visualizar una secuencia de eventos y así entender el antes y el después, se trata de observar y posicionar los elementos en contexto, en vez de sólo visualizarlos, es la única manera de explorar el recorrido y analizar las causas y de esta forma prevenir las consecuencias negativas, los departamentos de Marketing Digital y de Tecnología son capaces de generar analítica a nivel de uso, clics, comportamiento, etc.

Pero ¿cómo lo llevamos a lo “físico o terrenal”? ¿Cómo lo aplicamos en ventas o cobranza? en Yu-Track estamos transformando los equipos de venta y cobranza con nuestra app, la cual mejora la productividad y genera analíticas de comportamientos, descubre cómo podrías empezar a generar KBI’s en tu empresa, desde $32usd/mes por usuario, sin importar el tamaño de tu negocio.

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Transforma la Cultura comercial de tu empresa en 7 pasos

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Los KBI y la película Money Ball ¿Cómo se relacionan?

Los KBI y la película Money Ball ¿Cómo se relacionan?

Durante esta semana he estado sentado en mi escritorio pensando cual seria el tema del próximo articulo a postear en el blog de Yu-Track y preguntándome a mí mismo: ¿Cómo logro que mis neuronas empiecen a trabajar a su máxima potencia? ¿Cómo hago nuevamente para captar la atención del lector? ¿Cómo puedo sacar a ese artista literario que hay en mí? (o al menos eso quiero creer yo) y de pronto se me ocurrió una excelente idea, inmediatamente tome el móvil y ordene algo de pizza para así recobrar mi creatividad otra vez ¡Si señor!

Y bueno, luego de comerme varios pedazos de pizza me percate de algo importante, mis neuronas seguían algo apagadas, la pizza no funciono en lo absoluto. Fue en ese momento que una compañera me hizo una recomendación sobre una película que le había gustado bastante, se trata de ‘’Moneyball’’, una película lanzada en el 2011 dirigida por Bennet Miller y protagonizada por los actores Brad Pitt y Johan Hill.

La película Moneyball esta basada en una historia real y trata sobre Billy Beane (Brad Pitt), un ex – jugador de baseball y ahora gerente general de los Oakland Athletics, un equipo al cual las cosas no le estaban saliendo para nada bien en el año 2001, tiempo en el cual esta ambientado este filme. Pues bien, tenemos al señor Beane, un ex – jugador de baseball que tuvo una carrera poco memorable en su juventud y a los Oakland Athletics, quienes en ese entonces jugaban peor que mi abuelita acabada de levantarse … y sin sus lentse me partio una mes, siendo esta una situación caótica para ese equipo, ya que no solo estamos hablando de jugadores mal coordinados que no hacían mas que perder partido tras partido, sino que también acaban de perder a tres importantísimos integrantes del equipo: Johnny Damon, Jason Giambi, y Jason Isringhausen.

Por si esto fuera poco, había otro pequeñito problema en aquel entonces con los Oakland Athletics, su bajísimo presupuesto, el cual era muchísimo menor al de otros equipos de las grandes ligar en aquel año, dando un aire muchísimo mas pesimista a la trama por la que tiene que pasar el señor Billy Beane.

Los Oakland Athletics viviendo en un mundo sin KBIs

En el año 2001, tiempo en el cual se desarrolla la película ‘’Moneyball’’, si bien existían las estadísticas sobre varios aspectos del juego, los grandes equipos de baseball no se guiaban por estas al momento de saber a que jugador firmar, puesto que los cazatalentos confiaban íntegramente en su juicio al momento de seleccionar a la próxima superestrella, es decir, estos se guiaban de su instinto, su corazonada mientras comían un buen pedazo de pizza, heee bueno, bueno, ok eso lo he añadido yo, pero ustedes ya me captan en lo que quiero decir.

Al no basarse en las estadísticas al momento de buscar nuevos talentos o canjear a jugadores entre los equipos, muchos posibles prospectos pasaban desapercibidos ante los grandes gerentes de este multimillonario negocio, ya que muchos deportistas tenían una combinación de destrezas que simplemente no eran detectadas por simple mirada o intuición, pero que una vez se analizaban mediante estadísticas detalladas, su talento quedaba mas que evidente. Y esta es la premisa de la película ‘’Moneyball’’, valernos de las estadísticas, conocer las fortalezas y debilidades de los integrantes de nuestro equipo para sacar lo mejor de ellos y posteriormente hacer que los mismos vayan encaminados hacia un fin en común y de ese modo hacer frente a los retos que nos depara la vida, hacer frente a aquellas situaciones complicadas en las que creemos que no podremos salir victoriosos.

La idea central de ‘’Moneyball’’ es el gran ingenia usado por los señores Billy Beane y Peter Brand, de lo cual hablaremos a continuación.

Una vez fui avanzando en la trama de la película noté algo muy curioso, ¡Y es que Billy Beane y su compañero Peter Brand (Johan Hill) están implementando un sistema conformado por KBIs para sopesar la perdida de aquellos tres jugadores estrella que les había comentado en un principio y firmar a nuevos beisbolistas que llenaran esos vacíos! Esto para medir las capacidades de todos aquellos beisbolistas disponibles para contratación o que estaban a punto de salir de otros equipos y de ese modo ver donde estaban esos ‘’diamantes en bruto’’, esos ‘’patitos feos’’ a los que nadie quería, pero que podían tener alguna utilidad para la complicada situación en la que se encontraban los Oakland Athletics en ese momento.

Los Oakland Athletics saborean la victoria gracias a los KBIs

Esta ultima parte del articulo contiene spoilers así que si me lo permiten activare la alarma del ¡SPOILER ALERT! y una vez dicho esto, continuamos. Gracias a la implementación de los KBIs los Oakland Athletics poco a poco fueron saliendo del abismo en el cual se encontraban para ir escalando posiciones mas altas dentro del ranking de equipos de cara a los juegos de campeonato, aunque claro, esto no fue nada fácil, ya que la estrategia implementada por Billy Beane y su amigo Peter Brand (cerebrito detrás de todo ese análisis estadístico) fue rechaza en un principio por muchos colegas, haciendo de este un camino hacia el éxito sumamente tortuoso, en el que recibían una gran presión por parte del publico en general por el hecho de firmar a jugadores que no eran bien vistos por la mayoría.

Pero ¿Por qué contratar a jugadores ya etiquetados como mediocres que tan solo valían unos cuantos miles de dólares por sobre aquellos más prometedores que valían millones de dólares en cuanto a contratación? Pues tu mismo lo has leído, estos beisbolistas eran sumamente baratos de firmar, algo que era necesario dado que el limitado presupuesto que tenían asignados no era para nada competitivo frente al de otros equipos. Aunque los motivos para contratar a estos ‘’patitos feos’’ no era solamente el bajo costo de su contratación, sino que gracias a la implementación de un buen sistema de KBI, se pudieron descubrir patrones en el estilo de juego de estos beisbolistas que eran prácticamente oro y que no eran percibidos por los demás, algo de lo que sin duda nuestros protagonistas sacaron provecho inmediatamente.

¿La técnica usaba por Billy Beane y Peter Brand para suplir ese vacío dejado por Johnny Damon, Jason Giambi, y Jason Isringhausen en los Oakland Athletics? Tomar a aquellos beisbolistas que, si bien no eran buenos en su todo, si tenían ciertas habilidades en el campo de juego que eran realmente excepcionales y que podían llevarlos hacia la victoria tan solo haciendo unos pequeños ajustes a su estilo. Lo que lograron estos dos individuos fue algo increíble y nunca antes visto en la historia de la MLB, ya que hicieron un análisis con KBI profundo de un gran número de deportistas, detectando sus debilidades y fortalezas para así lograr un equipo bien completo que pudiese hacer frente a los demás rivales hasta llegar a ganar 20 juegos seguidos, todo un hito en la historia de los Oakland Athletics.

Los KBIs sacaron del abismo a los Oakland Athletics

La hazaña realizada por los dos protagonistas de la película ‘’Moneyball’’ solo pudo haberse logrado de un modo: ¡Con unas buenas raciones de pizza con hongos y maíz! Nahh era broma jejeje, solo pudo haberse logrado empleando los KBIs para lograr un entendimiento mas amplio de los jugadores y usar la información obtenida de estos análisis estadísticos para sacar ventaja y poner en práctica estrategias de juego que ningún equipo de beisbol importante había usado en aquel entonces.

La estrategia implementada por los Oakland Athletics usando KBIs para rearmar su plantilla de beisbolistas fue algo sin precedentes en la historia del baseball, ya que por primera vez los gigantes de la industria empezaron a mirar mas ‘’Los porqués’’ y no los ‘’Cuantas carreras anota’’ de un determinado jugador. La implementación de KBIs fue tan exitosa que poco tiempo después los Boston Red Sox ganaron su primera serie mundial en el año 2004, algo que no habían logrado desde el 1918 y si, todo gracias al uso de los KBIs.

Como siempre es un tremendo honor compartir estos datos tan curiosos contigo y si aún no has visto ‘’Moneyball’’ pues recomiendo que la veas cuanto antes, ya que es una película con un mensaje de vida significativo. ¿Qué he aprendido yo de todo esto? Pues que detrás de un gran equipo usando KBIs también hay buenas raciones de pizza ¡Hasta la próxima!

Transforma la Cultura comercial de tu empresa en 7 pasos

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¿Qué es un KBI? Vuélvete más competitivo gracias a este indicador

¿Qué es un KBI? Vuélvete más competitivo gracias a este indicador

Ha pasado un poco de tiempo desde la ultima vez que dimos algo de amor al blog, pero antes que nos sermonees permítenos presentarte el tema que hemos preparado para ti en esta ocasión, el cual es más bien una continuación sobre los KBI’s, tema del cual ya te habíamos comentado de forma muy breve en un pasado artículo.

Entrando mas de lleno en el tema (y así librarnos de tu posible sermón) decimos que hasta hace pocos años las grandes empresas y pequeños negocios basaban sus mediciones de desempeño única y exclusivamente en los KPI’s (Key Performance Indicators), los cuales nos brindan datos sobre la calidad del trabajo realizado por los colaboradores, pero estas mediciones tienen un pequeño talón de Aquiles, y es que los resultados mostrados por estos KPI’s son solo numéricos, es decir, solo podremos saber la cantidad de objetivos completados por cada uno de los empleados.

Un buen ejemplo de esto es obtener un reporte de las ventas realizadas por todos los vendedores de nuestra tienda, viendo como en esta solo algunos pocos logran alcanzar cifras realmente sobresalientes por sobre el resto del equipo. ¿No te gustaría saber como hacer que el resto de vendedores sean tan buenos como esos pocos? Pues esto por desgracia es imposible saberlo tan solo empleando los KPI’s, puesto que estos indicadores son únicamente numéricos, es decir, nos muestran quienes están vendiendo más, pero no el motivo real por el que se da esta hazaña.

En estos momentos de seguro te estarás preguntando ¿Qué tiene eso realmente de malo? Pues nada realmente, siempre y cuando desees quedarte totalmente rezagado en un mundo cada vez mas competitivo y globalizado no tiene nada de malo seguir dependiendo de los muchas veces ‘’anticuados’’ KPI’s, y es que como te habíamos comentado mas arriba, estos indicadores se han vuelto muy lineales en la actualidad, ya que el mundo de los negocios es actualmente muchísimo más complejo, en donde ahora entran un sinfín de factores al momento de brindar un servicio o simplemente obtener la respuesta correcta por parte de los potenciales clientes de una determinada marca.

Una vez tomamos en cuenta que un KPI suele ser representado por un valor numérico ahora entra en escena una herramienta que bien puede verse como un complemento perfecto o bien una sustitución total, esto dependiendo de los objetivos que se persigan, puesto que no todos los negocios y empresas van tras los mismos fines.

Los KBI’s como indicador vital para nuestro negocio o empresa

Los KBI’s (Key Behavior Indicators) vienen prácticamente a salvarnos la vida en aquellos momentos en los que ya hemos empezado a plantearnos preguntas como pueden ser: ¿Cómo esos pocos vendedores han logrado vender casi el doble del resto? ¿Cuál es su técnica para ser tan buenos en lo que hacen? ¿Cuáles herramientas usan en su jornada laboral? ¿Quién se comió los dos últimos pedazos de pizza que tenia guardados en mi refrigerador? Heee bueno, eso ultimo no iba, pero ya entienden el punto.

Lo que intentamos explicar (y ojala no pasemos por tontos explicándolo) es que los KBI,s son los nuevos indicadores que investigan las razones por las cuales esos pocos empleados estrella logran tan buenos resultados mes tras mes en comparación con el resto que se queda en niveles digamos….ejem ejem, aceptables.

Pero ¿Qué es exactamente un KBI por definición? Pues bien, queridos Padawan, un KBI es un indicador del comportamiento clave, lo que quiere decir que busca aquellos patrones en la manera de comportarse que hacen que una o varias personas logren superar sus objetivos de un modo realmente sobresaliente. Los KBI’s nos sirven básicamente para replicar el éxito de esos pocos empleados estrella en el resto del equipo dentro de ese departamento o pequeño negocio, para ello podríamos dar un seguimiento a comportamientos como pueden ser:

  • El enviar el catálogo de la tienda vía correo o Whatsapp a clientes que ya hayan comprado alguna vez.
  • Las frases de cortesía que den a entender la importancia del cliente para el negocio.
  • El tener un trato un poquito mas informal con el cliente, haciéndole ver como un amigo mas que como una simple persona que comprara.
  • Ser mas que un vendedor para el cliente, mas bien ser su asesor personal.

Como puedes notar, estos son comportamientos que nos indican el por qué los vendedores estrella tienen tanto éxito al termino de cada jornada laboral a diferencia de sus compañeros de trabajo, quienes se mantienen en una postura sumamente lineal y conservadora. Este es un buen ejemplo de como podemos detectar comportamientos que, si bien pueden parecer no tener importancia, si hacen la diferencia en el trato hacia los visitantes de la tienda y por ende en los ingresos que percibes.

Pero la cosa acá no solo va de un entorno de tienda, ya que cuando se trata de los KBI’s tenemos un amplio rango de posibilidades, tal y como puede ser el rendimiento de un determinado departamento, en el que somos el/la gerente y necesitamos recibir un numero exacto de reportes al día. Al finalizar el día vemos como unos pocos empleados no solo logran entregarnos la cantidad de reportes establecida, sino que la superan por mucho, pero el resto de colaboradores se queda sin poder completar esta cuota diaria.

En estos escenarios también es posible emplear los KBI’s para poder detectar que están haciendo exactamente esos pocos empleados que si logran cumplir con la cuota de reportes diaria, verificando cuales son los comportamientos o técnicas que estos aplican en su jornada y así motivar al resto de sus compañeros para que implementen esos pasos con el fin de obtener una mejor productividad en la oficina.

Los KBI’s son sin duda una herramienta fundamental para lograr sacar lo mejor de nuestra empresa o grupo de trabajo, debido estos indicadores no se limitan a informarnos sobre ‘’cuanto’’ se hace, sino también ‘’como’’ y ‘’cuando’’. Para ser competitivos debemos mirar más allá y detectar esas pequeñas señales que hacen la diferencia entre un mal desempeño y uno realmente positivo.

¡Pues hasta aquí hemos llegado con otro artículo del blog, esperando verlos en una próxima ocasión (Que esperamos sea pronta) y por otro lado pidiéndoles disculpas, ya que debemos retirarnos para realizar una investigación exhaustiva sobre dos pedazos de pizza que se han perdido!

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